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创新共谋发 传承连成精神——连成集团 2021年十月金秋销售峰会
  • 2021-10-12
  • 来源:连成集团

创新共谋发 传承连成精神——连成集团董事长兼总裁张锡淼在2021年十月金秋销售峰会上的讲话

 

很高兴今天和各位总经理,相聚在上海总部,召开连成集团10月销售会议,一起回顾和探讨近阶段,各个区域销售的工作进展,并对第四季度业务发展目标提出明确的指导。

今年,中国制造业增加值连续11年位居世界第一,中国制造业市场发展空间广阔。而连成集团在多年经营生产的过程中,积累了大量的技术能力、人才储备和生产实力。在这样的大环境下,我们通过优化产品成本结构,推出创新迭代的新产品,促使连成品牌从做大向做强转变,实现高端制造,智能制造,成为行业标杆企业。我希望各位总经理和集团公司目标一致,带着挑战精神和责任心,求真务实,力争超额完成集团公司2021年度经营指标。

回顾过去的三季度,我们必须头脑清醒地看到,在具体工作中存在的一些问题。2021年最后冲刺的一个季度,大家要打起十二分的精神,密切关注行业形势和市场的不断变化,主动寻求创新发展之路。要在售后服务、产品质量上实现新的突破,传承连成专业、坚持的企业精神,确保公司生产安全、发展有序、稳中求进,团队和谐。

连成集团13季度,实际经营情况向各位作如下说明:

一、销售业绩

一至三季度集团签单业绩比去年同期增长18.7%,销售回款比去年同期增长20%

(一)分公司在销售回款方面:

华北、东北:回款增长22.8%,销售增长23.4%

华东片区:回款增长19.8%,销售增长12.1%

西北片区:回款增长17.4%,销售增长9.75%

西南中南:回款增长19.3%,销售增长15%

1、回款和业绩完成都比较好的分公司有:

回款较好的:

河南、武汉、北京、河北、山西、深圳、陕西、

江苏、苏州、徐州、上海、广州、河南、浙江

销售较好的:

北京、唐山、河北、江苏、苏州、徐州、安徽、

内蒙古、上海、陕西、四川、武汉、河南、广州

2、市场占有率较高的分公司:

唐山、内蒙古、山西、江西、陕西、河南、吉林、青岛

(二)销售回款

1、截止2021年前三季度的数据,2019年及以前的欠款合同,回款平均比例28.2%

22019年以前的欠款

回款比较好的分公司:深圳、广州、苏州、四川、吉林

32013年以前的欠款

回款比较好的分公司:广州、苏州、江苏

(三)市场占有率(2021年一至三季度,从销售领域来分析)

建筑市场销售份额占比49.8%

建筑市场-给水:增长33%

建筑市场-无负压:增长8.1%

建筑市场-排污:增长18.8%

建筑市场-消防:增长20.4%

工矿市场销售占比为32.6%

工矿市场-电厂:增长18.1%

工况市场-钢厂:增长56.3%

工况市场-矿业:增长59.8%

工况市场-热力:下降2%

工况市场-化工:增长5%

工矿行业-配件:增长23.7%

市政水利市场销售占比17.6%

市政市场-市政设施:增长115%

市政市场-防洪排涝:下降7%

市政市场-污水处理:下降6.5%

市政市场-水利:增长18.8%

(四)重要客户、重大项目情况

今年一至三季度,签订的千万以上的重大项目,有:

云南分公司;滇中引水工程大理州鲁地拉水电站

内蒙古分公司;兴合县农产品加工园区污水处理厂项目

安徽分公司;金安区水利局排涝站工程设备

成都分公司;地铁中标项目

外贸部;土耳其核电冷却供水项目

新增的集采项目:

北京、广州分公司;金科房地产

江苏分公司;高力地产集团

成都分公司;德商置业

深圳分公司;华侨城地产

长期配套项目老客户有:

鼎信集团

信义集团

铜陵有色金属

深圳光大环保

安徽海螺川崎

广州伯恩光学

洛阳隆华集团

钢铁项目老客户有:

宝钢工程技术集团有限公司

鞍山钢铁股份有限公司

唐山国堂钢铁股份有限公司

河北敬业钢铁集团有限公司

重庆钢铁集团有限公司

包钢集团

山东钢铁集团

市政轨道项目:

沈阳;地铁四号线消防泵排污泵

成都;地铁十九号线生活泵消防泵及排污泵

绍兴;轨道交通地铁一号线

南宁;轨道交通地铁五号线一期工程排污泵

佛山;城市轨道交通三号线

南昌;轨道交通四号线望城车辆段工程项目

水处理项目:

内蒙古分公司,乌兰察布市兴和县污水处理厂

沈阳分公司,鞍山市桑林镇一体化污处理项目

河北分公司,保定市定兴县周家庄一体化预制筒体并联式雨水泵站

河南分公司,濮阳市台前县黄金河入妙灵河一体化泵闸项目

山西分公司,葛洲坝集团出口阿根廷一体化污水及净水项目

节能改造项目:

信义玻璃有限公司节能改造项目

伯恩光学(惠州)有限公司节能改造项目

广西都安西江鱼峰水泥有限公司,余热发电循环水泵节能改造项目

广东平岗泵站节能改造项目

二次供水项目:

南昌水业集团

湖北荆门供水公司

哈尔滨供水集团

青岛天创给排水设备有限公司

河南登封禹中水务发展有限公司

徐州沛县自来水公司

二、完成年度销售和回款任务

下一阶段,集中解决供暖订单,保证发货的整批率,提前应对年底的交付和收款高峰。今年,房地产市场整体环境较差,要快速完成回款任务,避免出现坏账和直接经济损失。

严格执行集团对分公司销售工作的18条要求:

1、提高合同质量,重视公司诚信形象;

2、加快合同评审过程中沟通速度和效率;

3、合同履行时确保三个回收;

4、确保每个合同要货信息的真实性;

5、重视对集采合同的回款催收和风险控制;

6、确保交货期的准确性;

7、要严肃履行合同条款;

8、分公司需配置,专职的技术支持人员;

9、跨区销售收款入账,必须按合同分成比例入账;

10、与地方政府签订的相关合同,不允许随意变更、减少或增加;

11、对于循环售后的老款,对恶意欠款客户的加大起诉力度;

12、加强专业设计院的上图力度,大项目大客户的运作;

13、加强新产品的推广;

14、加强配件销售力度,按照集团配件价格政策执行;

15、对于2年以上没有交货的合同及时调整处理;

16、跨区域项目售后服务,各分公司必须优先安排;

17、重视大型配套客户和房地产集采的开发维护服务工作;

18、开发节能项目客户。

三、人才培养、团队建设

集团通过技术支持培训、大学生培训、内部技能培训等方式,对内部员工开展培养计划。人事部门发挥出企业与员工间的桥梁纽带作用,关心员工的生活,体察员工的心声,用积极上进的企业文化引导员工,落实劳动者权益政策。

为了适应集团公司快速发展的目标,要求公司高层核心团队,分公司总经理团结在集团公司领导下,以公司发展为己任,提高自身的学识、决策水平、执行能力和监督手段。

分公司总经理要重视销售队伍的建设,积极参加集团组织的技能培训活动,调动大家的主观能动性,提高他们的工作技能,激发出员工的积极性和创造性。扩充销售队伍,改善销售人员的行业知识、年龄、职业操守,建立符合集团发展所需要的人才梯队。

四、销售市场

前三季度,销售榜前三的产品是WQ系列排污泵、单级泵、双吸泵,同时,一些新型产品也完成定价向市场销售,比如物联网系列产品、新型控制柜、消防增压成套等新产品,具有明显的市场竞争优势。    

第四季度,要继续加大营销力度,重点销售二次供水、节能产品、物联网消防产品。分公司争取开发更多的优质客户、样板工程和千万项目,保持连成产品有更高的市场占有率。

1、二次供水:无负压、变频给水设备

2、节能产品:SLWN系列

3、物联网消防成套:DLCWLC系列

五、信息管理工作

各分公司应严格遵守公司下发的《信息员管理及考核办法》,配置完善专职的技术支持人员,保持与总部信息部门的日常工作沟通和汇报工作,及时通报重大项目和政府招投标项目的进展,便于总部统筹管理。

分公司应重视与大型和知名设计院建立长期合作关系,多开展技术交流会等多种形式的线上线下活动,积极推广连成的产品。

根据下半年的重点销售方向,及时收集二次供水、节能产品、物联网消防产品等同类产品的信息传递,要快速、高效、准确地搜集市场信息,帮助总经理执行销售决策,为集团公司后续进行市场开发,调整价格体系做好信息收集工作。

六、生产交付

今年,公司完成了对现有生产设备的改造和新增,产能利用率均大幅度提高,基本都已经处于满负荷生产状态,这也是为第四季度的订单交付做好充分准备。

前三季度,大项目订单交付比较集中,集团总产量比去年同期增长8.1%,产值比去年同期增长23.3%

其中SLS/SLW消防泵产量增长超过1890%,空调泵增长41%,成套产品超过11.5%,水处理产品超过22.5%

第四季度,在完成现有订单生产任务的前提下,继续对车间内部整治管理,加强现场管理,台账管理,员工劳动纪律管理。制定对滞留物资、专项物资的管控方案,和常规铸件的安全库存量。鼓励车间员工自主创新工作,奖励降低成本的优秀案例、提高内部配套性和交货计划,进行电机优化方案,改进工艺和生产细节化工作,目标是实现公司产量和产值的持续、稳定增长。

七、技术研发

公司实施的技术创新和结构优化战略,加快了技术研发的步伐。对内,继续完善技术开发和创新机制,对外引进和对内整合,调动技术人员的活力和研发力量,健全研发体系和研发队伍,使公司在市场竞争中持续具备技术优势。

今年19月份,技术中心完成多项产品研发改进工作,如:

132个型号SLOWN高效双吸泵、2个型号多级中开泵、10种型号消防单级泵、10种规格立式长轴泵、单级清水泵降功率29个、16个规格WQC潜水排污泵,平均成本下降30%左右。

2、新型稳压消防给水设备,10月中旬推向市场销售,器件成本可降低15%;控制系统由立柜改为控制箱。

314个规格消防巡检控制柜,10月底推向市场销售。完全匹配消防泵各个功率的选型使用,在项目选用上可以降低成本;方便进行分型认证,减少认证费用;采用的集成面板控制,成本降低。

4、二次供水变频控制柜标准化改进设计,制定了二次供水设备变频供水控制柜选型手册。采用通讯方式采集数据,简化线路,降低成本;控制柜尺寸合理;柜型外观统一。

第四季度,技术中心的一些主要工作计划:

1、新版选型软件11月上线,增加了BIM三维模型功能,将有12个系列常用的产品可以在选型软件中下载三维BIM模型。

2、完善和健全自产和外购产品的图纸库。

3、加强技术沟通的管理,建立信息传递群。

4、投入精力在消防物联网、二次供水、消防类产品技术研发。

八、质量管控

集团一直强调在产品质量上的重要性,对过程和时间跟踪,明确责任人。公司坚持“预防为主,不断改进”,以“零缺陷”为目标,用最佳手段把消耗压到极限,不断推动质量控制体系和质量标准,顾客提供优质的产品。

为了解决和避免现有的质量问题,公司通过一些举措,比如:利用先进的技术和装备保证产品质量。对劣质的配件供应商进行处置和调整。质检部门全程受控、全部检验各个生产过程。建立质量奖罚制度、质量责任追溯制度,确保产品出厂的合格率。针对产品工艺流程、各车间的质量问题定期召开专题的质量分析会,不断提升公司的质量控制水平。

目前,新的二次供水测试台在抓紧建设,为二次供水产品质量检测提供保障,进一步强化了集团质量测试能力。

九、集团竞争力

提高硬件实力的同时,继续保持软件实力,资质证书的积累和新增,直接关系到公司的竞争力和对外品牌优势,公司非常重视综合实力的提升。

19月,集团公司取得的一些资质和荣誉:

◇延续取得“高新技术企业”

◇“上海品牌”认证

◇年度小巨人企业

◇能源管理体系认证

◇授予“国家泵类产品质量检验中心;上海中心”

CTEAS售后服务体系完善程度认证七星级证书

◇中核集团合格供应商

◇中国机械工业科学技术奖

◇全国流体装备技术创新奖;一等奖

◇作为民营企业总部,参与上海全球投资促进会,重大项目集中签约。

◇取得CNAS认证证书

执行力是实现任务目标的根本途径,企业文化是战胜困难的动力,只有我们坚持脚踏实地,保持强大的凝聚力,才能实现连成集团下一阶段的发展目标,成为更优秀的自己和更强大的连成。

最后,祝这次大会圆满召开,祝各位身体健康,工作顺利。

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